O mercado brasileiro de assessorias financeiras independentes entrou de vez em uma fase de consolidação, com escritórios maiores absorvendo operações menores em busca de escala, tecnologia e capacidade de atender clientes cada vez mais exigentes.
Quem afirma é Katia Alecrim, sócia fundadora da Davos Investimentos, uma das casas que mais têm protagonizado esse movimento no país.
Nos últimos anos, a Davos integrou três operações relevantes: Fênix, Étre-Davos e Sirius. A estratégia, segundo a executiva, não se resume a ganhar tamanho.
“M&A não deve ser apenas um movimento financeiro. Precisa ser uma construção de continuidade, cultura e fortalecimento institucional”, afirma Katia, usando a sigla em inglês para fusões e aquisições.
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A leitura dela é que o setor amadureceu e deixou de discutir apenas expansão comercial e abertura de escritórios.
“Agora, o setor começa a discutir temas mais sofisticados, como governança, sucessão, cultura empresarial, tecnologia, retenção de talentos e escala operacional”, diz.
Esse novo estágio, na sua avaliação, favorece naturalmente as fusões entre casas com visões parecidas de longo prazo.
Para a sócia da Davos, o crescimento por aquisição não substitui o crescimento orgânico, mas o complementa.
“Escala também significa capacidade de investir melhor em tecnologia, inteligência de dados, governança, produtos e formação de equipes especializadas”, explica.
“A questão principal não é crescer mais rápido. É crescer com consistência”
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Cultura pesa mais que números na hora de comprar
Ao avaliar potenciais alvos de aquisição, a executiva diz que o filtro cultural vem antes de qualquer planilha.
“Cultura vem antes de qualquer indicador financeiro. Uma operação pode ter números excelentes, mas, se não existir alinhamento de valores, visão de atendimento e postura de longo prazo, dificilmente a integração será sustentável.”
Localização geográfica, carteira de clientes e perfil dos profissionais entram na análise, mas não como elementos decisivos isolados.
A qualidade do relacionamento já construído com os clientes, o nível de organização interna e a capacidade de adaptação tecnológica também entram na régua.
“Crescimento sem coerência cultural gera fragilidade no futuro”, resume.
A consolidação, prevê Katia, deve reduzir o número de escritórios pequenos atuando de forma isolada nos próximos anos.
As regras ficaram mais rígidas, os clientes mais exigentes e o custo para sustentar uma operação competitiva subiu.
Ainda assim, ela enxerga espaço para casas pequenas muito especializadas em nichos específicos.
“O que deve diminuir é o modelo intermediário sem diferenciação clara. O cliente hoje valoriza especialização, estrutura e confiança”, afirma.
Para escritórios pequenos sobreviverem, ela aponta o caminho: alta especialização, proximidade real com o cliente e proposta de valor bem definida.
Davos amplia frentes e mira gestão, crédito e M&A
A própria Davos vem traduzindo essa leitura em novas frentes de negócio.
A casa montou a Étre-Davos Gestora de Recursos, voltada para gestão de grandes fortunas, e a Davos Empresas, dedicada a atender companhias em demandas financeiras, patrimoniais e estratégicas.
Mais recentemente, abriu uma área de crédito estruturado focada em Fundos de Investimento em Direitos Creditórios, os FIDCs.
Depois da integração com a Sirius, o grupo criou ainda a Davos Capital, dedicada a assessorar fusões e aquisições, com foco em empresas familiares.
“Tudo isso nasce de uma mesma visão: o mercado financeiro está se tornando mais consultivo, mais estratégico e muito mais integrado”, diz a sócia.
Esse desenho, segundo ela, responde a uma mudança no perfil do cliente, que não procura mais apenas acesso a produtos financeiros.
“Hoje, os clientes demandam profundidade técnica, coordenação financeira e capacidade de compreender tanto o patrimônio pessoal quanto a dinâmica empresarial”, afirma.
A tendência é a assessoria ocupar um papel próximo ao de uma plataforma completa de soluções, com planejamento de sucessão, proteção patrimonial, crédito, câmbio, seguros e investimentos no exterior.
A executiva credita à XP (XP; XPBR31) parte relevante dessa transformação no mercado brasileiro.
“A XP teve um papel muito importante na democratização do acesso a investimentos e na transformação da relação entre cliente e mercado financeiro”, reconhece.
O modelo de escritórios independentes ligados à corretora, segundo ela, acelerou a educação financeira no país e elevou o padrão de atendimento.
Inteligência artificial libera tempo, mas não substitui o consultor
Sobre o avanço da inteligência artificial dentro das assessorias, a sócia da Davos vê uma transformação profunda na operação, mas não acredita em substituição do contato humano.
“Em decisões patrimoniais relevantes, confiança continua sendo um fator central”, afirma.
A tecnologia, na visão dela, deve ganhar espaço em análise de dados, automação de processos e personalização de atendimento.
“Nossa visão é que a tecnologia deve liberar tempo operacional para que os profissionais consigam atuar de forma mais estratégica, consultiva e próxima do cliente”, diz Katia.
Ela compara o momento atual do setor de assessorias ao vivido por bancos digitais e fintechs, com disputa intensa por escala e relevância, mas pondera que relacionamento ainda pesa mais nesse segmento.
O investidor brasileiro, por sua vez, está mais aberto a produtos sofisticados do que há alguns anos.
Cresceu o interesse por diversificação internacional, ativos alternativos e estruturas de proteção e sucessão patrimonial.
“O cliente passou a entender que patrimônio não se constrói apenas buscando rentabilidade. Ele precisa ser organizado, protegido e planejado no longo prazo”, avalia.
Olhando para os próximos cinco anos, a sócia projeta concentração e competição acontecendo ao mesmo tempo.
Grupos maiores devem ganhar peso pela necessidade de investir em tecnologia e governança, mas a disputa por clientes tende a se acirrar com a sofisticação do mercado.
“Vencerão os grupos capazes de combinar escala, cultura forte, profundidade técnica e relacionamento genuíno”, conclui.
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