Definir o preço correto de um produto ou serviço é uma das decisões mais importantes para a saúde financeira de qualquer pequena empresa.
Quando a precificação é feita de forma estratégica, ela ajuda a cobrir custos, gerar lucro e garantir recursos para investimentos e crescimento.
No entanto, nenhuma dessas estratégias têm o efeito esperado se o valor cobrado por um produto ou serviço está desalinhado ao negócio.
Sendo assim, qualquer desnível em relação ao preço pode balançar a operação.
Se de um lado preços muito altos afastam clientes e reduzem o faturamento, valores abaixo da média de mercado geram prejuízo em cada transação, dificultando o pagamento de fornecedores, salários e despesas operacionais, além de tornar difícil a tarefa de alcançar margens positivas.
“O preço adequado é aquele que gera rentabilidade para a empresa e, ao mesmo tempo, é percebido pelo cliente como justo em relação ao valor entregue”, avalia Luciane Chiodi Nogueira, professora de administração da Universidade Cruzeiro do Sul.
Para ela, um dos erros mais comuns a empreendedores é definir a precificação apenas com base nos valores praticados pela concorrência.
Ao invés disso, a recomendação é considerar o equilíbrio correto entre valor e percepção de marca ao modelo operacional da empresa — incluindo suas despesas fixas, custos variáveis e margens de lucro.
“O que gera lucro para uma organização pode gerar prejuízo para outra”, diz.
Chegar a esse consenso não é tarefa fácil, e requer uma avaliação cautelosa dos principais indicadores da empresa, bem como de métricas intangíveis, como o valor percebido, confiança e credibilidade — resultados de um compilado de ações de relacionamento com o cliente ao longo de toda a jornada de compra.
Luciane também alerta para a necessidade de incluir despesas como impostos, taxas de cartão, comissões, marketing, aluguel, energia, sistemas e até mesmo a remuneração dos sócios, no cálculo final. “Quando esses valores não entram no cálculo, cria-se uma falsa percepção de lucratividade”, diz.
Para empreendedores que balancear resultados financeiros e competitividade ao encontrar a fórmula da definição de preços justa, a especialista recomenda quatro dicas práticas:
1) Conheça seu negócio no detalhe
O primeiro passo para uma precificação adequada, segundo Luciane, é conhecer e diagnosticar profundamente os números e especificidades do negócio.
Para isso, o empreendedor precisa identificar seus custos, despesas fixas, despesas variáveis, impostos, taxas e comissões.
“Não existe preço sustentável sem conhecer os números da empresa. Muitas vezes o empresário sabe quanto o concorrente cobra, mas não sabe exatamente quanto custa produzir, vender e entregar seu próprio produto ou serviço”, diz.
2) Defina a meta de rentabilidade
Outra prática importante é definir qual rentabilidade, ou seja, a margem de lucro, que a empresa deseja alcançar.
“O lucro não pode ser aquilo que sobra no final do mês. Ele precisa ser planejado, porque é o que vai permitir investir, crescer e enfrentar momentos de instabilidade, ou seja manter a sustentabilidade da empresa”, reforça.
3) Acompanhe o mercado
Acompanhar o mercado, suas atualizações e mudanças no perfil de consumo, é vital.
Estar a par das estratégias adotadas pelos principais concorrentes, por exemplo, permite entender se o posicionamento estratégico de sua empresa está de fato alinhado ao que o mercado tem entregado.
A ressalva, avalia Luciane, é saber destacar os diferenciais competitivos da sua empresa.
4) Reajuste sempre que necessário
A estratégia de precificação deve ser constantemente analisada e atualizada, considerando o cenário e todas variáveis que compõem a formação de preço.
“Custos mudam, impostos mudam e o comportamento do consumidor também muda. O preço não é uma decisão definitiva; ele faz parte da gestão do negócio”, reforça.
Por Maria Clara Dias