A Cargill tem ampliado o peso da nutrição animal dentro de sua estratégia global, segmento que já responde por cerca de 15% das operações da companhia no mundo. No Brasil, esse movimento combina expansão industrial, aquisições e mudanças no modelo de acesso ao mercado, com destaque para uma rede de franquias como parte da estratégia.
A frente é liderada pela marca Nutron, que atingiu mais de 100 unidades franqueadas no país desde o lançamento do modelo, em 2020. As operações atendem mais de 2.500 clientes em mais de 600 municípios e concentram-se principalmente nas cadeias de bovinos de corte e leite, além de presença ainda incipiente em suínos.
Hoje, as franquias respondem por 28% das vendas totais da Nutron, participação que chega a 45% nos segmentos de corte e leite. Segundo o líder comercial de novos negócios da Cargill, Newton Teodoro, o avanço reflete uma mudança estrutural na forma de atuação da empresa no campo.
“O nosso modelo de entrega de valor para o produtor é muito dependente de serviço, de assistência técnica no pós-venda”, afirma. “O modelo de representação não atendia por limitações de alinhamento, treinamento e gestão.”
Franquias como estratégia
A transição para franquias começou a ser desenhada após a compra, em 2017, da Integral, sua primeira aquisição em nutrição animal no Brasil. Até então, a operação era baseada majoritariamente em representantes comerciais, ou seja, profissionais independentes que podiam atuar com diferentes marcas.
De acordo com Teodoro, esse formato limitava a padronização do atendimento e a profundidade do suporte técnico, considerados centrais para o negócio de nutrição animal. “A gente precisava de profissionais com o nosso modelo de atendimento, com a nossa cultura e competências para oferecer esse suporte”, diz, em entrevista à CNN.
O modelo de franquia surgiu como alternativa para aumentar o controle sobre a experiência do cliente sem abrir mão da capilaridade. “É um parceiro que mantém autonomia, mas totalmente alinhado do ponto de vista técnico e de valores”, afirma.
Na prática, a maior parte dos franqueados atua no agenciamento de vendas combinado à prestação de serviços técnicos, e não necessariamente na revenda tradicional de produtos. A proposta, segundo a empresa, é se afastar de uma lógica puramente comercial e reforçar o papel consultivo junto ao produtor.
Capilaridade e crescimento
A estratégia está diretamente ligada à geografia do agronegócio brasileiro, marcada por forte dispersão produtiva, especialmente na pecuária. “Nada melhor do que alguém da própria região, que já tem relacionamento local”, diz Teodoro.
Esse fator tem impacto direto no desempenho comercial. Segundo o executivo, entre 60% e 70% do crescimento da Nutron desde 2020 está associado ao modelo de franquias. “A gente conseguiu ganhar capilaridade com padrão de entrega”, afirma.
A lógica é particularmente relevante em bovinos de corte e leite, segmentos com mais de 1 milhão de propriedades no país e menor nível de consolidação quando comparados a cadeias como aves. Nesses casos, o atendimento descentralizado e adaptado à realidade local tende a ser mais determinante.
Já em aves, onde a produção é mais integrada e concentrada em grandes empresas agroindustriais, a Cargill mantém atuação com equipe própria. Em suínos, há uma combinação dos dois modelos, com espaço mais limitado para expansão via franquias.
Apesar do avanço das franquias, a Cargill mantém uma estrutura híbrida de acesso ao mercado, combinando força de vendas direta e parceiros locais. A escolha do modelo varia conforme o nível de consolidação de cada cadeia produtiva e o perfil dos clientes.
Segundo Teodoro, o modelo tende a continuar como vetor de expansão no país.
O avanço do modelo comercial ocorre em paralelo a investimentos industriais e aquisições. Em 2025, a Cargill comprou a Mig-Plus, especializada em premixes e nutrição para suínos e ruminantes, e neste ano inaugurou uma fábrica de suplementos para bovinos em Primavera do Leste (MT), com capacidade de até 150 mil toneladas anuais.
Para a companhia, a nutrição animal está diretamente ligada à dinâmica global de demanda por proteínas. “A demanda por alimento, principalmente proteínas animais, é crescente. E para atender isso, é preciso produzir de forma mais eficiente e sustentável”, afirma Teodoro.